农资基层业务员的困扰

2013-04-17
本次主题,我将不讨论企业和产品!我们一起来说说“业务员的困扰”。希望给刚出到的朋友们,有所帮助!同时也希望有识之士,给出更好的意见或者建议。由于本人写作能力水平有限,有不完善和不妥之处还请大家包含,我不胜感激。
  
  我本业务基层出身,出道时间三年半。机遇让我遇到现在的老板,并委与重任。任命广西销售部运营经理,目前下管理6个业务员。人才之困也一直困扰这公司,进段时间我开始逐步的完善我的团队,开始启动“招贤纳士”政策。碰到业务员无数,感慨万千。
  
   业务员A,负责贵港区域。资历:快消品销售2年、年龄28、贵港本地人。2013年3月22号,公司在其区域配合南宁土肥站开展“农资下村”活动,有意 向客户来洽谈,这是前提。其出差本区域1个月,无任何反馈有用信息。我常打电话沟通,每次主要都是说“价格贵、客户需要做实验、天气又下雨”。我说到在此 下去肯定出问题,结果过了几天他告诉我“李经理啊,我现在很迷妄啊,效果去看了,不明显啊,难做啊!”我问到“你做的是什么作物,喷施方法、间隔时间、天 气、农户用肥情况,你都了解了么!经销商说句没有效果,你就跟这说没有效果?”我相信很多业务员都会碰到这种情况。每次打电话A业务员都是很懒散的,貌似 在睡觉!报表写得也是最差的一个,我问他,你以前写过报表么、填过报销单么!他说道“写过啊,填过啊”!“那怎么填成这样”。对于A我和公司都即将放弃, 浪费的资源和时间太多了!主要原因是:1、工作没有态度、懒散、天天个老油条的样子2、从来没有主动打电话回公司,自己有什么业务上的困难。第一条就足以 让公司放弃他了。
  
  业务员B负责上思县。资历:河南人、没有做过业务。B业务员经常与我沟通,把自己的想法和困难都告诉我,叫我尽 量的帮帮他。报表写得也不怎么好,但是写的最详细,人也比较老实、灵活!对于自己的区域,会市场细分、路线安排,头脑有个方向和计划。业务能力差点,但是 态度很好!我经常鼓励他,有的事情你自己就可以做决定了,就按照你的想法去做吧。很快他就开始出货了,货不多但是每次出货他都很激动,他告诉我“李经理, 要是你来上思,我请你吃好吃的。”这是可塑之人,公司会慢慢培养。
  
  业务员C负责南宁。资历:小聪明、较懂产品知识。对于C业务 员,公司很头疼!为什么呢?因为他会想,比其他人有脑子,但是他也很小气!从来不会让自己亏一分钱,任何事情都是拿公司的。清明前,我和他去拜访宾阳洋桥 镇的一个老板。那个老板说自己可以辐射8W亩的甘蔗,我们的叶面肥市场空间很大!本来我公司是大包干的,那天公司的车刚好拿去保养了。C“就说,没有车我 就不去”。无奈之下“公司只要好说,这次李经理陪你去,油和路费公司出,你就开你自己的车去吧。”C大喜~~!到了洋桥镇见到了经销商,被我直接咔嚓掉 了:1、专做种子、产品品种少。2、会关门半年。3、没有见到效果我不会推的,也不会要货。4、圩天都没有什么人,客户少。5、实验就算出来,做也要再看 看。我问C,这个客户你以后不要搞了,被我砍了。今天,还有什么计划!C回答,回去吧!我说到“回去就是找死”。开车给我兜这个镇一圈,我告诉C,汽车都 还有备胎呢,你怎么不会选一个出来啊。结果我选择了本镇的两家农资店“一家是农业服务中心、一家是丰收农资”。来吧,2选1。15分钟说服丰收农资的老 板,现金要了1件货!走奔向黎塘,找真正的"丰收农资,林总(女的)谈谈",她才是大鱼。一个在广西农资界了不起的女性,怎么搞你自己回去想吧!”
  
  你是否有过这样的经历“新市场,不知从何下手,经销商不知如何选择。”我曾经有过2秒定下一个经销商的经历。当然有机遇、和偶然性!那么如何提高选择经销商的几率呢!
  
  ①职业的敏感性:很多业务员去拜访客户的时候,都会遇到其他的老板或者基地的老板。此时你应该怎么办?~与同行交流或者与客户交流,切记“少说,多听”要知道“说者无意,听者有心”的道理!任何一句有用的话,都可能成为你撬开销售的钥匙。
  
  ②职业的洞察力:5秒种,就是在你路过他店面的时候。你完全可以大概知道你的客户的产品结构是什么。大肥的、农药的、除草剂的等等,甚至这个店面值不值得你进去!#p#分页标题#e#
  
  ③产品的熟悉度:我的产品是什么?了解我自己的产品了么!是走农药渠道还是走大肥店,还是两者通吃!
  
  ④区域的熟悉度:我的区域作物种植分布是怎么样的,用肥要药水平怎么样,经销商在哪里比较集中。
  
  我觉得掌握了窍门,就可以大幅度提高成功的机会!
  
  在面试的时候,我经常听到的就是“我做过农资,我有渠道,我看见我朋友做农资都发财了,所以我也来做........!”我面试过资历最老的一个农资业务员“做过农资行业10年”。老农资人了,交流中我还是能感觉到我们的不同!站得位置不同,看的东西也就不一样。
  
  个人感觉,业务能力不高,但是确是10年的老农资人!我不知道会不会触动部分老农资人的心里,为什么我们做了那么久,还只是个业务员!我常常在想,我又为什么不一样呢!
  
  我得出这样的结果:凡是有成就的业务员都会满足1、系统的市场分析能力2、务实的做事能力3、坚强的执行能力4、永远都是把自己当成老板5、不会斤斤计较,少抱怨多做事。
  
  我坚信,只有站得高一点才会看得更多、想得就会更多,烦恼也就会越少。还在困扰的业务员们,改变目前的状况。只有重新调整自己,改变自己就可以改变全世界。
打赏
0相关评论